Как рекламное агентство «Кирпич» обанкротило компанию конкурентов

Шокирующий заголовок о банкротстве компании в результате действий рекламного агентства «Кирпич» для привлечения внимания и для рассказа истории из нашей практики без имен. Кто-то в данном рассказе увидит знакомую организацию, кто-то вспомнит о схожих действиях со своими, а кому-то данный материал поможет избежать ошибок.

История о том, как неготовность к конкуренции, спешка и эмоции могут изменить многое в жизни компании.

Предыстория

Середина 2016 года. К нашему специалисту обратилась организация для ведения их рекламы в Яндекс и Google. Деятельность клиента в сфере услуг. В то время была низкая конкуренция в онлайне по его специфике (был всего один лидер, который, создав сайт, занимал лидирующие места и получал "даром" клиентов), остальные конкуренты маленькими порциями получали клиентов из offline источников и в online совсем не торопились.

Со стороны Заказчика была настроена и запущена рекламы, были достигнуты положительные результаты и активно поддерживались на протяжении всего последующего срока совместной работы.

И такая спокойная ситуация происходила со стороны нашего клиента, а со стороны его конкурента было все совсем иначе...

Ситуация со стороны конкурента

Все что будет описано далее, мы вещаем с полученной информации от нашего клиента, который в последующем познакомился с собственником конкурирующей организации и выкупил то, что осталось от его компании.

У конкурента основным каналом получения клиентов была бесплатная поисковая выдача Яндекс и Google (более 90%). При том, что клиент даже не планировал такого эффекта, а лишь первый в городе сделал сайт. Из-за отсутствия конкуренции по сайтам, поисковые системы быстро подняли сайт в лидеры выдачи и давали большое количество обращений каждый день. В следующем году в городе никто не пытался поглотить больший объем заказов: не создавал сайты, не расширял штат и не приобретал оборудование. И данная организация начала это делать - увеличение штата, оборудование в лизинг.

Уже через месяц размещения нашего клиента в рекламе, конкурент начал ощущать снижения новых входящих обращений. По словам клиента, у конкурента снизился входящий поток почти на 50%. Более того, его текущие клиенты попадали под контекстную рекламу и видя весомые плюсы в получении услуги у другого исполнителя - уходили к нашему клиенту. В результате сильное падение по пополнению клиентской базы и серьезный отток текущих клиентов.

Конкурент уже на второй месяц нашего появления в рекламе точно понимал, почему так происходит. Он проанализировал рекламу, сайт, продукт, процессы, опросил текущих и ушедших клиентов. По итогам аудита, он приступил к следующим действиям:

• Разработал систему лояльности для текущих клиентов (минимизировал отток),
• Заказал новый сайт у Московского рекламного агентства,
• Обновил процессы работы по повышению качества оказываемых услуг.

Результат изменений в следующие 8 месяцев

Идея была верной, но неправильно поставленные задачи, неправильно подобранные исполнители и критерии выбора компании по созданию сайта оказались неверными и привели к усугублению ситуации.

Этапы последующих ключевых изменений после предпринятых действий и вложенных средств:

• Отток клиентской базы из-за измененных процессов, повышения качества услуг и внедрения системы лояльность был снижен до 5%.
• Через шесть месяцев был создан новый сайт (стоимостью 1 млн. 200 тыс. рублей).
• Через две недели после запуска нового сайта - сайты полностью удалили его из результатов поисковой выдачи.
• Отдел продаж остался без входящих обращений (- 90%).

После падения обращений из поиска, начались конфликты внутри компании, началась череда увольнений и снижения заработных плат. Были потеряны ценные сотрудники. Текущей базы клиентов было недостаточно для того, чтобы покрывать расходы. Неудачная попытка через суд вернуть средства за сайт.

Как итог...компания конкурента перестала существовать в короткий период времени, а наш клиент выкупил часть оборудования и познакомился с собственником конкурирующей организации и узнал информацию с другой стороны.

Мораль

Мы не можем знать всей информации, поэтому скажем только о том, что близко к нашей деятельности. Мы видим основные ошибки приведшие к таким результатам:

• Конкурент сделал ставку на то, что построя "самый лучший сайт в городе", он изменит ситуацию по продажам и усложнит жизнь для нашего клиента.
• Он выбирал подрядчика на создание сайта не по его уровню экспертизы, а по дороговизне, предполагая, что дорого означает максимально качественно.
• Некорректно поставленная задача для подрядчика по созданию сайта (со слов нашего клиента, конкурент ни разу не фокусировал внимания на том, что сайт должен быть лидером поисковых систем в бесплатной выдаче, так как воспринимал это за данность).
• Потратил время на попытку вернуть деньги за сайт (хотя исполнитель действовал строго по техническому заданию клиента), винив подрядчика в сложившейся ситуации, а не себя за некорректно принятые решения.
• И пока он занимался вопросом сайта, он не беспокоился о коллективе, внутреннем настрое, повышению качества услуг.

Вот такие изменения произошли в компании конкурента нашего клиента, после того, как была запущена контекстная реклама.

Старайтесь вникнуть даже в совсем новые процессы, чтобы формировать верные ожидания и правильные действия, если планируете идти вперед. Ваши догадки могут ими и остаться, принимать решения на их базе, не разбираясь - ошибка.